Recientemente estuve de visita con el director de operaciones y el Gerente de servicio en una gran concesión. He estado trabajando con este concesionario durante algún tiempo y esto salió de la sesión anual de sentarse para diseñar estrategias y plan para el nuevo año. Inevitablemente, surgió el tema de mejorar la actividad de ventas en la unidad de servicio. Sí - el temido "¿cómo Vendemos más contratos de servicio y otros productos en el carril de servicio" conversación. Sabes que me refiero. Para resolver este reto está en la mente de muchos de nosotros en la industria. Algunos de nosotros somos fanáticos del este concepto y sus oportunidades. Somos como un montón de Indiana Jones a-abejas buscando el tesoro perdido. Es como explorar para la fuente de la juventud - milagro de inmortalidad que mantendrá nuestro concesionario fresca, vibrante y competitivo.
Sí - hay tesoro allí - pero las preguntas son muchas. ¿Dónde está? ¿Cuánto es? ¿Cómo obtengo a él? ¿¡ Que puede desenterrar? ¿Es el tiempo, esfuerzo y la recompensa vale la pena toda la investigación y el trabajo?
Las respuestas a estas preguntas variará de un concesionario a concesionario, al administrador, asesor a asesor y Consultor a consultor. Hay tantas razones para respuestas positivas como negativas respuestas. La verdad sea dicha - no tengo todas las respuestas. Lo que creo que funcionará para su concesionario no funcionen en absoluto. Lo que sí sé es que concesionarios con administradores y propietarios progresistas están encontrando eficaces y, muchas veces, formas únicas para mejorar su operación de unidad de servicio, aumentan las ganancias de ventas, mientras que de servir mejor a sus clientes. No hay ningún lazo mágico o bastón como en las películas. Dicho que - aquí están algunas cosas a considerar.
Este gestor de servicio particular lo dijo mejor cuando afirmó que "un cambio de paradigma ha ocurrido. No sé cuando exactamente sucedió - pero ha ocurrido". Él y muchos otros han llegado a la realización que la unidad de servicio ofrece un mundo de oportunidades que tradicionalmente ha sido tocados. Hace años, no hubo ningún pensamiento a vender nada sino tiempo de mano de obra y piezas. Hoy y cada vez más como avances del tiempo, los administradores de servicios están tratando de ofrecer y vender mucho más. Si usted podría mirar dentro del cofre del tesoro escondido, encontrará contratos de servicio del vehículo, protección de neumáticos y ruedas, mantenimiento prepago, protectores del borde de la puerta y otras delicias. El beneficio de las ventas de estos productos es el verdadero tesoro escondido junto con mayor fidelización y satisfacción.
Este gestor de servicio también fue lo suficientemente astuto para entender que, probablemente, la tecnología servicio tradicional que fue "promovido" a Asesor de servicio no puede ser la mejor persona para realizar la función de oferta y venta de estos productos. En términos generales - es correcta. El asesor de servicio moderno es ventas y servicio al cliente profesional más que nunca. También resulta ser una posición de gran y muy lucrativa en el tipo correcto de concesionario. Piensa en esto - el asesor de servicio promedio probablemente verá aproximadamente cinco veces más clientes por día como un vendedor de sala de exposición. En el transcurso de un mes típico - eso es un montón de clientes - los clientes que tienen necesidades justo como los que andan en el lote a mirar algunos coches a la venta. En realidad, nada se vende en la sala de exposición o de F & I oficina puede venderse en la unidad de servicio si se hace correctamente y consistentemente.
Una vez que ha encontrado las personas adecuadas, la formación y los procesos a seguir son críticos. Formación y desarrollo son mucho mejor que un seminario de una semana y hace seis meses. Nunca funciona. Permanente, constante y eficaz de formación y monitorización del sistema conducirá a mayores ventas en la unidad de servicio si tienes las personas que creen en el concepto y enfoque su trabajo profesionalmente.
¿Cuánto tesoro? Esto varía de un concesionario a concesionario - pero el beneficio realizado será inevitable justificar el esfuerzo. También tendrás clientes más leales y felices que amigos y familiares se refieren a su concesionario y comprar su próximo vehículo de usted. Eso suena como una idea ganadora para mí.